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コンサルタントコラム一覧

ベレフェクト所属コンサルタントによるコラムです。

EUの欧州委員会では、一定以上の女性役員の起用を義務付ける割当制を検討、
という提案がまとまりました。
例えば、ノルウェーでは、上場企業の役員の40%以上を女性にすることを義務付けています。
(この割当をクオーター制といいます)
ノルウェーやスウェーデンでは女性役員比率が全体の25%を上回り、
EU平均でも11%程度という結果が出ています。
一方で、2009年役員四季報によると、日本の上場企業の女性役員比率は、未だ全体の1.23%。
先進国の中でも大きな遅れをとっています。


この現状を打破すべく、日本企業でも女性活躍推進を掲げながら
様々な有機的な取り組みに着手し始めています。
女性リーダー養成や職域拡大、積極的な女性採用など
さらに女性活躍の場を広げる取り組みは増えています。
実際に、そのような対策推進は女性の離職防止へ大きく貢献しています。


一方で、頻繁に耳にするのが、
「うちの会社では賃金も昇格も性差は一切ない。子育て支援などの制度も整っている」。


それなのに、どうして女性管理職が増えないのでしょうか?
そこには、ハード面だけでは片づけられない現実があるからです。


私が年間6000人の女性営業と接し、感じる女性側の心理としては
大きくわけて2つの理由が存在するのです。


1つ目は、「上を目指さない働き方」を楽しんでいる女性が多いということ。
「営業は楽しい。だからこの先も頑張る」と意欲溢れるパワーを仕事に注ぎつつも、
「仕事だけでは嫌だ」という明確な価値をも持ち合わせているのが今の時代の特徴です。
かつて誰もが憧れた「キャリアウーマン」はもはや死語化しつつあり、
むしろ「キャリアウーマンにはなりたくない」願望が台頭してきたのです。


実際に、私が主宰する女性営業のための勉強会「営業部女子課」の調査では、
将来に対して「仕事も家庭も両立したい」という答えが圧倒的な位置を占めました。
「競争に巻き込まれる働き方は嫌だ」「家庭もプライベートも両立したい」という女性特有の価値が存在し、
自己実現のためには、「わざわざ多忙な管理職になどなりたくない」と口を揃えて言うのです。


2つ目は、「上を目指せない環境」があるということ。
たとえば、「私はリーダーになりたい!」と上を目指したくても、周囲に女性先輩がおらず
具体的な人生像が描けないということです。

私が主催する「営業部女子課」のメンバー・MR(医療情報担当者)の女性もこう心配します。
「これから仕事で頑張ろうとしても、職場には女性が少なく未来が不安になる。
であれば、もっと女性が働きやすい職場に転職したほうが私のためになるのではないか」と。
これこそが、優秀な女性を失ってしまう企業の損失そのものなのです。


つまり、制度充実というハード面だけでは到底カバーしきれません。
女性営業を本当に活躍させ、定着化を促進するのであれば最低でも以下4つのコミットが肝要です。
『経営のコミット』『周囲の意識改革のコミット』『女性自身のコミット』『環境改革のコミット』

それぞれの視点からみたコミットこそが、真の女性営業活躍推進を実現させるのです。


※参照:株式会社ベレフェクト「女性営業活用サイト」


それでは、具体的にどのような「ソフト面」を企業内で構築すれば
女性営業はより活躍、定着がはかれるのでしょうか?
ここでは職場ですぐに実施できる、『環境改革のコミット』におけるシンプルな3つの対策をご紹介いたします。


1つ目が、メンター制度等で周囲のサポート体制を徹底します。
よく女性営業の声で耳にするのがこちらの発言。

「上司からは、いつでも相談してね。と励ましてくれますが、
上司は忙しいし、どうしても男性だから相談しにくいこともある」と。

一見、「そのような悩みも解決できる自律性を持ってほしい」と言いたいところですが、
真面目で我慢する傾向が強い女性は、辞表を出すタイミングに初めて本音が言えたという話が後を絶えません。
これでは、あとの祭りです。
だからこそ未然の防止策として、「すぐに駆け込める」メンターの存在が重要なのです。


2つ目が、「女性同士の横のつながり」を提供することです。
たとえば私が主宰している「営業部女子課」調査結果でも、
参加満足理由の1位が「女性同士で
悩みや本音が言い合えたから」という答えがありました。
周囲との協調を重んじる女性は、同じ仲間の存在を確認しあえるだけで、
強いモチベーション維持に繋がるのです。


最後が、「仕事の見える化」を図ることです。
育児中の女性は特に、限られた時間内で成果を出さざるを得ない状況にあります。
そこで、たとえば会議の効率化や営業プロセスの改善を促進するなど現場の生産性を上げれば
必然的に残業なしでも成果を出すことが可能になります。
結果、「私は育児中でも営業ができるんだ」という自信が沸き起こり、働ける将来が展望できるようになるのです。


労働人口の減少にともない、多様性を認める働き方と真のグローバル化を浸透させるためにも、
中長期戦略のひとつとして「女性営業活用」は避けては通れぬ道なのです。


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労働力人口の減少にともない、中長期的な日本の経済発展および企業業績向上のためには
さらに女性を労働市場へ活用する必要性があります。
女性活用は社会的および経済的な見返りがある、ということは
前回のコラム「女性に投資することでリターンはあるのか」でも記したとおりです。


大手企業を先頭に企業内では女性活性プロジェクトが次々と立ち上がるようになりました。
女性プロジェクトに携わらせていただき、多く目にするのが
「女性らしさを活かした働きかた」という特徴です。
ではその「女性らしさ」とはどのようなものなのでしょうか?


拙著「売れる女性の営業力」では女性の生来持つ強みを6つ挙げております。
(共感性、協調性、親和性、勤勉性、繊細性、母性)
その中でも今回は「共感性」を活かした営業手法に触れてみたいと思います。


マズロー5段階欲求説のひとつ「社会的欲求」(人や社会と繋がっていたい)にもあるように、
人は元来、なにか良い話、ものに共感したときに誰かと分かち合いたい、
人と共感・共振したいという性質があるといわれています。
現にマーケティングの世界でも「2010年はソーシャルメディアマーケティング元年」とよく耳にします。
「人と人をつなぐ絆=共感」から芽生えた新しいメディアツールが台等してきました。
代表例が今世の中を賑わしているツイッター、フェースブック、ミクシィ内アプリなどです。
企業側からの一方的な情報発信に踊らされなくなった消費者は、
人と情報交換したり意見を交わし合うことで2次情報、3次情報を獲得して、
周囲と共感し関係性を深めている訳です。
(実際に、私も鳩山首相内閣辞任のニュースはツイッターを通じて3次情報として入手しました)


話を戻すと、女性らしさを活かした営業手法はこの「共感力」にこそ答えがあると信じます。
顧客との良好な関係性を築こうとする努力、すぐに商品を売り込まずに相手の話を親身に受け止めて聴く姿勢。
これはもちろん男性の方も実践しているでしょうが、女性はより共感性を発揮する傾向が高いのです。
女性が顧客と良好な関係を築こうとすることを第一に考えていることを証明すべく
以下の実験を試したことがあります。


弊社が担当する企業内営業チーム男女10名にテレアポを実施してもらい、テレアポトークにおける
会話内容、会話時間、アポ獲得結果を検証してみました。
すると、商品を売り込むトークからずれる「寄り道トーク」(余談、雑談)に、
男性営業に比べて女性営業は何と2倍も費やしていることが判明しました。
そしてアポイント獲得結果も、女性営業はおおよそ2倍多く男性営業よりもアポが取れていたのです。
(もちろん営業マンの個人差もあるでしょうが)


つまり、女性は仕事の話をすぐに持ちだすことなく、まずは「顧客との親和」を大切にし
共感という絆を構築することに気を使っているのです。
実際にトップアポインターの女性のテレアポを観察していると、
「自分が喋るよりも相手の話をよく聴いている」「よく豊富な相づちをうち、相手が喋りやすくしている」。
一方で、男性に多く見受けられたトークは「余談は少なく、商品クロージングをしている」トークでした。


上記の実験は単なる一例ですが、結果として現れたのは、女性のほうがより顧客に共感したからこそ
顧客側も心を開いて双方にゆるい共感性が生まれたのです。そして、アポ誘導に成功したのです。


この結果から、共感力は営業の武器の一つになることが判明しました。
かつ、比較的女性のほうが共感力が高いということがアポイント結果からも導き出せたのです。


さらに、脳科学的にも裏付けられることがあります。
「共感する女脳、システム化する男脳」(サイモン・バロン=コーエン著)によると、
共感傾向の度合を測定する「共感指数」を実験したところ、
女性のほうが男性より共感度が平均的に高いということが結論づけらました。
そもそも男女間では体の構造も大きく異なり行動上の違いもある以上、脳も異なるはずである、
という考え方なのです。


営業活動の全体プロセスを共感というキーワードで考えてみる。
顧客ひとつひとつの会話に共感するリスニング、共感できるストーリーを提案してみる。
これからのセールスは顧客との伴走型であり、ロジカルのみならずエモーショナルにコミュニケーションをはかる
『共感型セールス』に移行していくと信じてやみません。



※この記事の内容は執筆当時(2010年6月)当時のものです

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女性営業活性を生業としていると、日本中の明るく前向きな女性に多く出逢えることもこの仕事の醍醐味。
コンサルティング現場や研修にて、営業ウーマンの感動すら覚えるくらいの貪欲な学習意欲を感じながら、
「太田さん、絶対に私は今の組織で1位になります!」と勇ましい意志を掲げるその強さに
私はいつも感無量になってしまいます。



2009年「少子化社会白書」では、「出生数の減少による若年労働力の減少などで、
労働力人口は高齢化しながら減少していくことが予想され、経済成長にマイナスの影響を及ぼす可能性がある」
との指摘がありました。
中長期的な経済成長促進のためには働く意欲を持つすべての若者、高齢者、障害者、
そして女性を労働市場へ積極参加させることを余儀なくされているのです。



しかしながら、出産を機に仕事を辞めてしまう女性が後を絶たないのも現実である日本。
日本女性の年齢別労働力率のグラフは典型的な「M字カーブ」を描いており、女性活用が先駆的な
スウェーデンやフランス等と比較してもこの日本女性の退職傾向は顕著に見られます。
出産を機に女性が退職してしまうという問題は、現実問題として弊社がかかわっている多くの企業内でも
発生しています。
「優秀な女性営業を失ってしまうことはこのうえなく残念」と会社側としては大きな痛手と化している訳なのです。



企業が女性を活用し、企業内でも女性の役割が拡大されれば企業にとっても好影響を及ぼします。。
多様な価値観、スキル、経験が企業にも活かされ、新たなマーケット開拓や有望な次世代のリーダー育成が
可能になるのです。



しかしながら、女性活用がなかなか奏功しなかったり、女性に投資する価値やリターンは本当に存在するのか?
と疑問視する声もあるでしょう。



女性に投資すると大きな社会的および経済的な見返りが得られることが調査を通じて判明、
世界の女性10,000人に対しての投資プログラムが実際に実施されている事例があります。
米ゴールドマン・サックスの「1万人の女性」というグローバルな取り組みです。



ゴールドマン・サックスは「女性は天の半分を支えている」との調査をもとに、途上国、新興国の経済発展には女性の教育が不可欠であると、何と1億米ドルを投じた世界的なプロジェクトをスタートさせました。

同社によれば、
「BRICsその他の主要新興国において、雇用における男女格差を縮小すれば、2020 年までに1人あたり収入が
最大10−14%上昇すると予測している。これらの諸国で、より女性に対する高度な高等教育が徹底されれば、
過去10 年で年率0.2%増だったGDP成長率はより向上したであろうと結論づけている。」
と記しています。
(出典元:ゴールドマンサックス「10,000 Women」プログラムを発足 より)



実際にBRICsの女性は、自分の地域、国、世界に対して楽観的である、という調査が判明しています。
「今から5年後、世界やあなたの国はどのように変わっていると思いますか?」の質問に対して、
中国女性の82%、インド女性の62%が「今よりよくなっている」と回答した結果が出ています。
(ボストン・コンサルティンググループ調べ「ウーマン・エコノミー」ダイヤモンド社より)
これは、新興国の女性は将来を明るくとらえ、自らの活躍や働く意欲を大いに持っていることの
表れでもあるのです。
つまり、女性のみなぎる意欲にプラスしてビジネススキル、ビジネスセンスを投入すれば
さらなる経済社会成長が促進されるだろうという狙いがここにあるのです。
元々意欲ある女性に投資をすることで大きなリターンが得られるのです。



日本においても、働くことに意欲的な女性は増加傾向にあります。
2009年内閣府「男女共同参画社会に関する世論調査」によれば、
「子どもができてもずっと働き続けたい」と答える人が男女ともにトップで4割を超えてくるようになりました。
つまり、日本の女性側でも「環境さえ整えれば、働き続けたい」と意欲的な背景がここにあるのです。



優秀な女性が増える一方で、まだまだ託児所不足などの社会的インフラ不足、企業内での活用ノウハウや
整備不足など問題は多々残るでしょう。
しかしながら女性躍進が業績貢献のひとつの重要位置を占める将来、
何かひとつでも一歩をはじめることが大切であると信じてやみません。



参考:
Goldman Sachs 「10,000 Women」 
「ウーマン・エコノミー」ダイヤモンド社

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そんな折に、以前他の家電量販店で研修トレーニングをさせていただいたことを思い出しました。

そこの人事の方曰く、「お客からクレームになるダントツが、レジを待たされること」だそう。

お店の方は矢継ぎ早にお客様を接客して行く訳ですが、当のお客様はもしかして永遠にも感じられるような時間をレジ待ちに費やされ、イライラが募っている状況なのです。

だからこそ、お客一人ひとりに対応する際には
「レジを待たせてしまったお詫び」からはじめるべきで
これがないと大クレームに発展してしまうのですね。

この対人応対は何も接客業に通ずるものだけではなく、営業でも社内でも当てはまることです。

自分の言動は相手の立場、状況によってまったく異なる受け取られ方もされます。

顧客から断られても、一呼吸おいて「なぜ相手はそのような断り方をしたのか」相手の立場でその背景を想像してみるとまた違ったモノの考え方へシフトできるようになります。

自分が業務に追われているとき、切羽詰まったときこそ
違った立場、価値観を忘れがちになってしまいます。
少し深呼吸して、俯瞰的に見れるようになると、たとえば先ほどのレジの場合だと「大変お待たせいたしました」という気遣いの一言も自然と言えるようになりますよね。

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